談判地點：三洋公司銷售洽談室。時間：談判雙方人員：校方3人，一個是采購負責人，主談，一個是財務(wù)負責人，一個是設(shè)備負責人。三洋方面2人，一個銷售負責人，一個技術(shù)負責人。談判前準備：校方：1、確認購買型號及數(shù)量 2、確認投資預(yù)算及最高心理價位。 3、對市場同類型產(chǎn)品性能及報價進行調(diào)查。三洋：1、準備產(chǎn)品樣品及詳細規(guī)格書 2、準備報價單及費用清單 3、準備售后維護的零件清單及維護費用明細 4、準備空白合同文本 5、確定可接受的最低還價。作為校方，首要的是要清楚談判的目的，購買投影設(shè)備，不要求功能如何先進，堅固耐用，能適應(yīng)長期頻繁使用即可，因此，放棄最新型號，重點關(guān)注市場反饋質(zhì)量不錯的老型號機型，畢竟校方只是單純的教學使用，操作簡便，故障率低，質(zhì)優(yōu)價廉才是目的。作為三洋，目的就一個，促進成交，無論買何種型號的產(chǎn)品，只要買三洋的，就是成功。雙方談判的焦點就在于價格。屆時校方可以列舉出三洋的主要競爭對手的同類型機器的性能和報價，以逼迫對方在價格上作出讓步?！勁星榫昂蛦柎鹱约涸O(shè)計，注意盡量要“象”，不能出現(xiàn)硬傷，想想自己在給自己家買電視機就成了，關(guān)鍵是心態(tài)和狀態(tài)。最好在模擬前去市場上搜尋一批投影儀的樣本宣傳冊，并詳細了解型號和價格。在詢問的同時把銷售人員的介紹和報價記錄下來，談判的時候再“回放”，自然就很“真”了。呵呵~