一、忠誠(chéng)滿意的客戶是電話銷售人員最寶貴的財(cái)富作為一名成功的電話銷售人員，應(yīng)該擁有一批穩(wěn)固的客戶群。向一個(gè)愉快的老客戶銷售，遠(yuǎn)比向一個(gè)新客戶銷售要簡(jiǎn)單得多。向老客戶銷售，電話銷售人員有以下四個(gè)有利的方面。1、電話銷售人員可以花一些時(shí)間。在對(duì)新客戶進(jìn)行推銷時(shí)，很多時(shí)間用于電話銷售人員與客戶之間的相互了解和熟悉上。例如，電話銷售人員要了解客戶的需求，客戶要了解供應(yīng)商的背景、產(chǎn)品、報(bào)價(jià)方式等。而對(duì)于老客戶，電話銷售人員已經(jīng)與客戶建立了互相信任的關(guān)系，往往是一個(gè)電話或者一封E-mail就可以確定一個(gè)訂單。2、降低銷售費(fèi)用。在發(fā)展新客戶時(shí)，電話銷售人員經(jīng)常需要請(qǐng)重要的客戶去公司參觀，并承擔(dān)交通和住宿的費(fèi)用。如果客戶已經(jīng)購(gòu)買公司的產(chǎn)品并且滿意，客戶就會(huì)重復(fù)采購(gòu)?？蛻舫蔀槔峡蛻?，電話銷售人員就不需要再次請(qǐng)他去參觀了。這樣一來(lái)，對(duì)于老客戶，電話銷售人員就可在其他商務(wù)活動(dòng)中把費(fèi)用降低下來(lái)。3、訂單率高。從長(zhǎng)期來(lái)看，和老客戶交易，電話銷售人員更容易分配時(shí)間和資源。另外，老客戶經(jīng)常會(huì)有很多的小訂單，這些零散的小訂單加起來(lái)也可獲得很不錯(cuò)的利潤(rùn)。4、老客戶能帶來(lái)大量的新客戶。老客戶還可以變成電話銷售人員開(kāi)拓客戶的資源。如果老客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)都很滿意，會(huì)在行業(yè)內(nèi)形成對(duì)你公司的良好口碑。這就是無(wú)行資產(chǎn)，將在很大程度上決定你們公司的市場(chǎng)份額。二、跟進(jìn)是與客戶建立良好關(guān)系的重要工作還有一點(diǎn)要注意的就是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是無(wú)孔不入的。如果你對(duì)你的客戶有所忽視，馬上就會(huì)被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重視并搶走。優(yōu)秀的電話銷售人員一旦獲取一個(gè)客戶就再也不給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下機(jī)會(huì)。但如果你們沒(méi)有 人去跟蹤客戶的反應(yīng)，就相當(dāng)于給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下可入侵的機(jī)會(huì)。