商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個平衡點，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達成一致的一個衡量因素，甚至最后導致一場談判的大逆轉(zhuǎn)。