《國際商務談判中利益沖突的預防與解決》 國際間的商務交往是國際關系的重要內(nèi)容,是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大,國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕,已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。 所謂談判,其一般含義是指在社會生活中,人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益,雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說:“生活本身就是一系列無休止的談判”,這也是不無道理的。而商務談判,是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易,對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展,商品概念的外延也在擴大,她不僅包括一切勞動產(chǎn)品,還包括資金、技術、信息、服務等。因此,商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。 隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程,其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體,它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協(xié)議,使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功?當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢?本文將對此做出探討。 一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識 國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同,各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng),各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此,他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中,如果不了解這些不同的談判風格,就可能鬧出笑話,產(chǎn)生誤解,既失禮于人,又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命,穩(wěn)操勝券,就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格,采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。 1.美國人 美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴,美國人是我們在國際商務談判中的常見對手,他們性格開朗、自信果斷,辦事干脆利落,重實際,重功利,事事處處以成敗來評判每個人,所以在談判中他們干脆直爽,直接了當,重視效率,追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論,解決一項,推進一項,盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價,并以智慧和謀略取勝,他們會講得有理有據(jù),從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。(轉載請標出:全文來自“論文快車”網(wǎng) http://www.lun-wen.com)美國人在談判某一項目時,除探討所談項目的品質規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外,還包括該項目從設計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等,從而達成一攬子交易。同美國人談判,就要避免轉彎抹角的表達方式,是與非必須保持清楚,如有疑問,要毫不客氣地問清楚,否則極易引發(fā)雙方的利益沖突,甚至使談判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響,儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處,并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國,資源缺乏,人口密集,具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強,工作認真,事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節(jié),彬彬有禮地討價還價,注重建立和諧的人際關系,重視商品的質量。所以在同日本人打交道時,在客人抵達時到機場接機,在談判后與客人共進晚餐、交朋友,都是非常必要的,這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。 3.韓國人 近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”,韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗,常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風,被西方國家稱為“談判的強手”。(轉載請標出:全文來自“論文快車”網(wǎng) http://www.lun-wen.com)在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作,談判中他們注重禮儀,創(chuàng)造良好的談判氣氛,并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道,一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手,做好充分準備,并能靈活應變,才能保證談判的成功。 4.華僑商人 華僑分布在世界許多國家,他們鄉(xiāng)土觀念很強,勤奮耐勞,重視信義,珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同,他們的談判習慣既與當?shù)厝擞袆e,也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷,雷厲風行,善于討價還價,而且多數(shù)都是由老板親自出面談判,即使在談判之初由代理人或雇員出面,最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況,以真情打動他就至關重要。 以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風格,重要的是我們應從中悟其真諦。當然,隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸,他們相互影響,取長補短,有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此,我們既應了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異,在實際的商務談判中更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應變,適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預期的目的,取得商務談判的成功。 二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段 談判桌上風云變幻,談判者要在復雜的局勢中左右談判的發(fā)展,則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備,才能在談判中隨機應變,靈活處理,從而避免談判中利益沖突的激化。 由于國際商務談判涉及面廣,因而要準備的工作也很多,一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略,必要時還要進行事先模擬談判等。 1.知己知彼,不打無準備之戰(zhàn) 在談判準備過程中, 談判者要在對自身情況作全面分析的同時,設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況),對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞,乃至少數(shù)外商的欺詐行為,很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明,此處不再多敘。 2.選擇高素質的談判人員 國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。(轉載請標出:全文來自“論文快車”網(wǎng) http://www.lun-wen.com)由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜,因此,通曉相關知識十分重要。通常,除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外,談判者還應涉獵心理學、經(jīng)濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。 此外,作為一個國際商務談判者,還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài),只有這樣才能在困難面前不低頭,風險面前不回頭,才能正視挫折與失敗,擁抱成功與勝利.