商務(wù)談判中，價(jià)格一向是談判各方利益相逐的焦點(diǎn)。前面，世界工廠網(wǎng)小編為您介紹了談判高手殺價(jià)的技巧。下文中，為您介紹的是商務(wù)談判中成功議價(jià)的秘訣…… 以采購(gòu)談判為例，商務(wù)談判中成功議價(jià)需要知曉三*則，這三*則分別是： 法則一：要規(guī)劃、有準(zhǔn)備 我們?cè)趺锤┴浬陶勁?，要?jīng)過(guò)四個(gè)階段。 階段一：計(jì)劃(plan) 談判第一個(gè)法則就是要規(guī)劃、有準(zhǔn)備。我們?cè)趺锤┴浬陶勁?，要?jīng)過(guò)四個(gè)階段。 第一個(gè)是就是要預(yù)測(cè)(predict)，預(yù)測(cè)你所要買的東西的價(jià)格變化。例如，你要買的東西，從過(guò)去經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，是一直往上，還是一直往下?看它的波動(dòng)。譬如你現(xiàn)在要買計(jì)算機(jī)的CPU，從長(zhǎng)期來(lái)看，價(jià)格一定是往下，下次買會(huì)比這次買，還要便宜。所以你和供貨商談判以前，要了解價(jià)格趨勢(shì)，你會(huì)預(yù)測(cè)、掌握，才會(huì)有對(duì)策。 階段二：(learning) 要了解供貨商的談判模式。你和這個(gè)供貨商打交道可能不只一次，從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)去了解他談判的模式。談判有三個(gè)模式： 1、開高走低。 很多供貨商一來(lái)就說(shuō)這個(gè)計(jì)算機(jī)要賣十萬(wàn)元，最后四萬(wàn)元成交; 2、一毛不拔 十萬(wàn)元?dú)⒘税胩?，九萬(wàn)九千九百元成交; 3、中庸之道 十萬(wàn)元不行，六萬(wàn)元太少，后來(lái)八萬(wàn)元成交。所以采購(gòu)人員要去了解供貨商慣用哪一種模式跟你談判。 階段三：分析(analysis) 成本分析和價(jià)格分析。作分析的目的在于得到談判的底線。成本分析可以幫助我們得到談判的下限;價(jià)格分析可以讓我們得到談判的上限。所以在上、下限之間，就是我們談判合理議價(jià)的空間。 階段四：談判(negotiate) 你和供貨商談判，要了解自己的優(yōu)劣勢(shì)。結(jié)論就會(huì)有三個(gè)情勢(shì)：優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)和劣勢(shì)。 你要了解面對(duì)供貨商，我是優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)或劣勢(shì)。 當(dāng)你處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，議價(jià)技巧要“狠”;均勢(shì)的議價(jià)技巧要“等”(等待);劣勢(shì)的議價(jià)技巧要“忍”(忍耐)。 法則二：談判的本質(zhì)，成功法則有“交換”和“雙贏”。 “交換”就是投桃報(bào)李。 采購(gòu)人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，要供貨商降價(jià)30%，那請(qǐng)問(wèn)你拿什么和供貨商交換?所以談判很容易陷入僵局。談判要成功，要懂得拿出籌碼和對(duì)方交換。例如你便宜30%給我，我給你訂單的量加20%，這就是交換。 “雙贏”也就是要把餅做大。 假設(shè)我們多給供貨商訂單，對(duì)供貨商有什么好處?他心無(wú)旁騖，會(huì)把質(zhì)量做得很好，因?yàn)樗斜Ｕ希医o他一個(gè)基本的量;另外，因?yàn)樗看螅瑔挝怀杀揪蜁?huì)比較低。所以不要怕把量集中到某一個(gè)供貨商。俯肌碘可鄢玖碉雪冬磨現(xiàn)在采購(gòu)的觀念和以前不太一樣，以前會(huì)希望供貨商越多越好;但十幾年來(lái)，采購(gòu)觀念有很大的改變，如果我把量集中給某一個(gè)供貨商，他得到我這個(gè)長(zhǎng)期客戶，量又大，他的品質(zhì)會(huì)做得很好，這是「雙贏」的例子。 法則三：談判不是口舌之爭(zhēng)，或開辯論會(huì)。 一個(gè)采購(gòu)人員去談判，他必須要有三把刷子， 第一把：說(shuō)之以理 去談判要有說(shuō)理的能力。不管你講得有理或沒(méi)理，只要掰到讓供貨商降價(jià)為止。今天供貨商來(lái)了，采購(gòu)一句話都沒(méi)有說(shuō)，這個(gè)供貨商就會(huì)說(shuō)：“我便宜20%給你嗎?”這不太可能，你一言不發(fā)，供貨商怎么會(huì)主動(dòng)降價(jià)給你。 第二把：動(dòng)之以情 說(shuō)之以理時(shí)，表示采購(gòu)還比較處于優(yōu)勢(shì)，不但說(shuō)之以理，還理直氣壯、咄咄逼人，這和優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和均勢(shì)都有牽連。當(dāng)你處在劣勢(shì)該怎么辦?“動(dòng)之以情”。最主要是取得供貨商的信任，因?yàn)楣┴浬炭赡軙?huì)懷疑你“扮豬吃老虎”，所以你怎么去說(shuō)服供貨商相信，是很重要的。要讓供貨商覺(jué)得同情你，有一個(gè)招數(shù)是“裝窮”。 第三把：繩之以法 因?yàn)檎勁胁怀?，有可能?huì)打官司。所以談判有很多種情況，一種是還未買之前;另一種是買了之后有問(wèn)題要談判。所以打官司是情非得已。 在談判時(shí)，一開始當(dāng)然是“說(shuō)之以理”，“動(dòng)之以情”，最后真的沒(méi)辦法才“繩之以法”。