滿懷著希望發(fā)了第一封開發(fā)信，隔一星期后的跟進……然而客人始終不回郵件，這時候我們分析原因出在哪里?應采用怎樣的方式？ 一．主動聯(lián)系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。 您需要理解，初期的潛在買家一定不會回復您的每一封郵件的，當您追問目標價格、出貨日期、訂單進展等敏感信息時，很多買家不得不選擇沉默，因為他可能自己還沒有落實好，或者他覺得還沒有到告知您這些信息的階段；當您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會搭理您，因為很多買家只關注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。 當您的幾封詢盤買家沒有回復，您或多或少總會感覺心里沒底，擔心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭取。但其實，訂單實在不是爭取來的，您即使每天電話傳真郵件輪番轟炸，也很難將一個不屬于您的訂單爭取過來，只可能讓買家覺得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢盤，會猶豫是否還要再發(fā)給您？ 那么是不是就不去爭取呢？當然不是，只是需要更講究一些方式和方法： 1．在買家對您好奇，愿意聽您說的那為數不多的幾次機會里，一定要充分表現出自己的吸引力，比如產品最核心的優(yōu)勢特點、公司參加過的專業(yè)展會、公司的知名大客戶等，力爭將買家初期的好奇轉化成濃厚的興趣。 2．自我介紹不要急著在最開始做，等買家對您公司或產品有了基本的認可，真誠的想了解更多信息時，再詳細的介紹自己，這樣買家才會真正去讀去了解。 3．將想傳達的信息有條理的逐步傳達給客戶后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉了，如果一段時間沒有音訊，只需要以很隨意的方式去一嘩耽糕甘蕹仿革濕宮濺封短小的郵件，讓買家不忘記您即可，比如發(fā)布新產品、廠區(qū)擴建、參展信息等，都可以作為話題。4．聯(lián)系方式不求多，但要確保買家能很容易的用上，并且所有給出的聯(lián)系方式都能第一時間答復。 二．少和買家展望未來，多向買家介紹您的歷史。 在跨過了詢盤群發(fā)階段，又跨過了一對一的簡單好奇階段后，如果買家還是繼續(xù)關注您，是會從對您的產品轉移到對您公司的興趣上來的，而要讓接觸不久的買家能下決心把訂單交給您，一定得得到買家足夠的認可，這個認可不僅是對與您溝通的認可，對您產品的初步認可，還需要對您公司整體實力認可。 而要讓買家認可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來的計劃，而是告訴他以前和現在的東西，正如買家怎樣的自我介紹能讓您動心，是說自己計劃2012年上市，還是告訴您他們10年來每年從中國采購多少金額的商品？道理是一樣的。 比如當您說公司計劃明年銷售額翻一番、后年翻兩番，這些話多半會被忽略，但當您介紹自己公司的成立年份、在行業(yè)內多久、現在的規(guī)模和產能、目前的人員素質、合作過哪些大買家、操作過什么代表性的業(yè)務，這些是真正能讓買家留下印象、信任并可能動心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，會大大縮短談判的進度。 三．要利用好價格策略，但不意味著總是用降價來促成生意。 當您和買家的談判已經步入正軌，核心信息的確認會越來越多，而價格永遠是外貿中核心的核心，也通常是談判中最后確定的信息，很多時候我們會感覺就是價格有那么一點點差距，跨過去就好了，所以經常試圖用降價來促成生意的成交。