小 結(jié) 1 ．開局是實質(zhì)性談判的第一個階段。在這一階段應(yīng)當(dāng)注意：（ 1）建立一種合作的洽談氣氛；（ 2）確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位；（ 3）開好預(yù)備會議。 2 ．建立洽談氣氛時，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、協(xié)調(diào)思想。 3 ．交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心。這個階段一般包括摸底、重新審查洽談方針、報價與還價、談判議程控制等幾個階段。 4 ．報價階段是商務(wù)談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深人的轉(zhuǎn)折點。這一階段主要考慮三個方面的問題：一是怎樣確定開盤價；二是怎樣確定報價次序；三是怎樣回價。 5 ．當(dāng)雙方進入議價階段后，可能需要四個步驟才能使交易明確，即：探明對方報價或還價的依據(jù)；對報價做出判斷；互為讓步；打破僵局。 6 ．讓步是商務(wù)談判工作中頗費心思的棘手工作，若處理不當(dāng)將前功盡棄。讓步要把握原則，有步驟、有方式地進行。 7 ．談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（ 1）我方的戰(zhàn)略；（ 2）談判情況；（ 3）我方談判小組的情況；（ 4）對方的情況。 復(fù)習(xí)與思考 一、基本概念 開局 交鋒 談判角色定位 摸底 開盤價 讓步 合同草擬 二、簡答題 1 ．談判人員在開局階段應(yīng)當(dāng)如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？ ...