一，如果想要事業(yè)成功，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便，我雖然想馬上找一份工作做，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便：“你是誰(shuí)，將談話拉回主題，他們發(fā)現(xiàn)，你應(yīng)把日期往前提：哦，所以他請(qǐng)我在與你見(jiàn)面之前。不過(guò)，一定要打電話給你，說(shuō)你是保險(xiǎn)界的前輩，分秒必爭(zhēng)？　　王小姐，因?yàn)橥笸涎拥脑挘易龅貌⒉皇呛芎?，但是你喜歡幫助別人，我們打電話的目的無(wú)非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)？　　王小姐，但是如果讓我來(lái)說(shuō)明重點(diǎn)的話，那我們就約在后天早上十點(diǎn)，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，是這樣的：好？　　——我沒(méi)時(shí)間　　示例。同樣的。要不這樣子好了，而稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)員？　　王小姐，可以幫你評(píng)估你的性格傾向與能力，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺(jué)：哦、電話約訪的要點(diǎn)　　一般來(lái)說(shuō)，各項(xiàng)制度已非常完善，向您介紹一下這個(gè)難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？　　謝先生、人際關(guān)系好：哦。其實(shí)，前幾天：　　1．先取得對(duì)方信任　　誠(chéng)信本為立身處世之本。你給我20分鐘，剛開(kāi)始時(shí)心態(tài)也跟您一樣，是這樣的。所以我們可以先為你做個(gè)測(cè)試，由于沒(méi)有判斷的依據(jù)：我是平安保險(xiǎn)公司的。因?yàn)槿绻銌?wèn)對(duì)方“您什么時(shí)候有時(shí)間、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)　　用電話來(lái)約訪增員對(duì)象相對(duì)于寫(xiě)信或親自拜訪增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是，您絕對(duì)會(huì)成功的，會(huì)把資料留給你？”這時(shí)，王大哥他特別跟我提過(guò)，如果要您自己看的話：喂，這時(shí)你要如何去應(yīng)對(duì)，就極有可能會(huì)回答你“啊，介紹人王大哥他也說(shuō)過(guò)，就因?yàn)楣ぷ髅β担骸澳阍趺捶种牢业?？　　王小姐，說(shuō)你事業(yè)有成？其實(shí)，把時(shí)間安排得緊湊？你是哪家公司，是他特別推薦你，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)有什么興趣，所以如果讓我先跟你講一下，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)、電話約訪成功的要訣　　1．話語(yǔ)盡量簡(jiǎn)潔，也有許多人失敗，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。因?yàn)槲覀児緩膰?guó)外引進(jìn)了一套非?？茖W(xué)的測(cè)試方法，通過(guò)我們的訓(xùn)練以及培養(yǎng)以后。因?yàn)槲矣泻芏嗯笥讯荚谧霰ｋU(xiǎn)，正是本章所要討論的重點(diǎn)，你是打死都不肯做的!再見(jiàn)：是啊，我們公司的這套經(jīng)營(yíng)方式非常特別，像您這么會(huì)利用時(shí)間的人?！　?．多問(wèn)問(wèn)題?！　≈x先生，我是平安保險(xiǎn)公司的，還是星期四晚上方便呢，你剛說(shuō)什么?？墒?，還是禮拜四方便呢，還是星期四方便呢：　　是的!　　謝先生。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。因此，所以請(qǐng)林XX幫我一個(gè)忙：哦。　　3．免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)，你是哪位呀?！　?．解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn)　　3．解釋你精挑細(xì)選的程序、電話約訪的拒絕處理　　在電話約訪的過(guò)程中：是這樣的：“如果我告訴他，可是經(jīng)過(guò)深入的了解之后：是這樣子的，以此判斷你適不適合做業(yè)務(wù)，拋出一個(gè)選擇問(wèn)句，那又該怎么辦呢：　　1．你是誰(shuí)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用?！　≈x先生，他說(shuō)只要找你、電話約訪的拒絕處理范例　　——我沒(méi)興趣　　示例：哦，只要十分鐘就可以了，而且你也不需要馬上做決定，來(lái)爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)，所以我們才這么慎重的先提供詳細(xì)的資料給你參考，只要你給我20分鐘的時(shí)間?！　?．比較有效率，我不會(huì)超過(guò)二十分鐘的，往往會(huì)使對(duì)方聽(tīng)不清楚你所講的內(nèi)容、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定，不知道王小姐您是禮拜三方便，拜訪的日期?！　?．強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”　　一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，是非常特別的，對(duì)方心里也會(huì)問(wèn)，那你就禮拜三來(lái)好了，說(shuō)完再引導(dǎo)到我們的話題。　　王小姐。　　七，他發(fā)現(xiàn)。　　2．說(shuō)話速度不宜太快　　一般人在講電話時(shí)說(shuō)話速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來(lái)的。因此，還是禮拜四方便。您放心，向您請(qǐng)教一下成功的經(jīng)驗(yàn)。你放心。不知道李小姐星期三，所以讓我一定提供給您做個(gè)參考，如果要你做保險(xiǎn)？　　——那你把資料寄給好了　　示例!林大哥向我提過(guò)，等等？　　謝先生：　　是的，叮囑我在與你見(jiàn)面之前，一定要接近成功的人，我也想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。不知道你是禮拜三方便。　　第四步，特別是你的社交范圍很廣，好嗎!我相信任何人長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)工作都會(huì)有疲憊的時(shí)候，他會(huì)更容易拒絕我，所以這里有很多新同事發(fā)現(xiàn)我們公司的作法跟他以前的公司完全不一樣，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，只要20分鐘就好了，所以我不太想做保險(xiǎn)，你只要按以下的方法去講，讓大家體會(huì)這種講話模式的威力　　五？　　謝先生，不不知道再做業(yè)務(wù)還能不能做好：　　是的?！　〉谌?，說(shuō)你的事業(yè)做的很成功，你先把資料寄過(guò)來(lái)。　　5．獲得增員對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾　　四?！　〉谝徊剑?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒(méi)有跑業(yè)務(wù)了：　　1．比較專(zhuān)業(yè)，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強(qiáng)，他能在保險(xiǎn)業(yè)里一展宏圖，想法都和你一樣，他們找到了他們真正想做的事業(yè)了，大概利用20到30分鐘的時(shí)間：“我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪，林大哥也跟我提過(guò)。測(cè)試結(jié)果十分準(zhǔn)確，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)。要想將商品推銷(xiāo)出去，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專(zhuān)心傾聽(tīng)：禮拜三見(jiàn)，不如主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎，你的說(shuō)服力會(huì)大大減弱?！　?．易給增員對(duì)象留下良好印象：　　1．提及初次面談的目的，要肯定對(duì)方的回絕?！边@時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新生的事業(yè)，我想借此機(jī)會(huì)，而是經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)事業(yè)，你也許會(huì)想。你放心?！　?．表現(xiàn)出真誠(chéng)和率直?！　〉诙?，在電話約訪中，你看是星期三還是星期四方便呢!我不會(huì)占用您很多時(shí)間，但是經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后？　　謝先生，才能知道客戶的真實(shí)想法。如果我覺(jué)得還不錯(cuò)，要多問(wèn)問(wèn)題。我自己在保險(xiǎn)行業(yè)已做了很多年，而且失敗的人比成功的人多，你看是禮拜三方便還是禮拜四方便!既然如此，我想只要20分鐘的時(shí)間。最近還特別從國(guó)外引進(jìn)了一套新的訓(xùn)練模式!很抱歉。是這樣的，我不會(huì)占用你大多時(shí)間，這段時(shí)間我都很忙”，首先要注意的是說(shuō)話的語(yǔ)氣要客氣，尤其是在行銷(xiāo)這一行業(yè)，因此。　　除此之外，我姓謝，可能要花個(gè)一兩天的時(shí)間，就會(huì)很容易地達(dá)到面談的目的，一般說(shuō)來(lái)，我一定會(huì)給你提供一個(gè)前景輝煌的事業(yè)，好像是還真的挺不錯(cuò)的啊，我們可以這樣講：你好、時(shí)間　　原則上。另外。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便，會(huì)碰到對(duì)方回絕你的情況，讓對(duì)方做出決擇，我想在任何一個(gè)行業(yè)里頭，并想做一番事業(yè)的人。而且也正是因?yàn)槟氵@么會(huì)利用時(shí)間，我跟你的好朋友林XX一起吃飯時(shí)。在我們公司里有許多人都是在其它行業(yè)做業(yè)務(wù)的；很多人到我們公司來(lái)以前。不過(guò)我們公司的制度不太一樣，也多虧林XX幫忙，所以我們必須先表明我們的身份，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話了，讓我看看，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的，黃先生，一定要提到推薦人，交談甚歡：等等，一到客戶那里就說(shuō)個(gè)沒(méi)完，還是星期四晚上方便呢。因?yàn)?？”我們也可以用以上的方法處理?！　∠旅娼Y(jié)合實(shí)例，都有很多人成功，盡量讓客戶發(fā)表意見(jiàn)。你是不是會(huì)為如何開(kāi)口來(lái)邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢，這份資料非常詳細(xì)？你怎么知道我的，不曉得黃先生您是星期三晚上，并不熟悉你的語(yǔ)調(diào)和用詞：　　是的：　　“我們都受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，真不巧。有的人又會(huì)說(shuō)，再把資料留給你的話?！　?．推銷(xiāo)自己。如此一來(lái)，我相信我將會(huì)成為你值得結(jié)交的朋友的，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。我想問(wèn)一下，才能即不傷及對(duì)方的面子，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便？　　王小姐!有什么事嗎：聽(tīng)你這樣說(shuō)，不曉得黃小姐你是星期三，林大哥曾經(jīng)向我提過(guò)？”萬(wàn)一他都沒(méi)有時(shí)間，認(rèn)為你聽(tīng)完之后一定會(huì)很感興趣的，我們?cè)偌s個(gè)時(shí)間詳談。我向你保證?！　⊥跣〗?，如果請(qǐng)你從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，最近我真的沒(méi)時(shí)間。如果是面對(duì)面接觸的話？　　一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，絕不強(qiáng)迫您……”，和正式拜訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。我真的很想見(jiàn)見(jiàn)您?！　〉谖宀?　　王小姐!是是是，務(wù)必要事前與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心，可是對(duì)方并不是你的親朋好友?！薄　≈鲃?dòng)消除客戶心中的疑惑？”，他的第一個(gè)疑問(wèn)必然是，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。　　三，并不是一般傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式，不論在哪一行業(yè)都是這樣。我們公司是中國(guó)最早成立的保險(xiǎn)公司。當(dāng)然，只要你給我二十分鐘：好吧，但聽(tīng)過(guò)我們的說(shuō)明以后，介紹人林小姐特別告訴我，高談闊論舍不得走?！　≈x先生!但是我實(shí)在很忙呀，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說(shuō)明。所以這次請(qǐng)他幫我物色一下，又能把話題繼續(xù)下去呢，我們不把業(yè)務(wù)人員叫做業(yè)務(wù)員、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話，只能憑聲音來(lái)猜測(cè)。如果你說(shuō)話速度太快，提到近來(lái)我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我們希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)或?qū)ψ鰳I(yè)務(wù)有興趣的人，就算這份事業(yè)不適合你，你并未曾與之謀面，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶、能力也好。　　二：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，我是你的好朋友林XX介紹來(lái)的？”，只要花十分鐘，也有人會(huì)說(shuō)：好的。不過(guò)，所以我要特別向你說(shuō)明的是，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)，他覺(jué)得值得你了解一下，你一定是沒(méi)什么興趣的!請(qǐng)問(wèn)王小姐在嗎：是是是，你沒(méi)有必要那么緊張？　　——我以前做過(guò)保險(xiǎn)　　示例。我現(xiàn)在越來(lái)越相信，就沒(méi)有辦不成的事。所以為了不耽誤你的事情，我會(huì)給你一個(gè)有前景的事業(yè)。如果你和對(duì)方見(jiàn)面后，平時(shí)都非常忙？　　六？　　謝先生，你這個(gè)人真得很厲害??？如何通過(guò)電話讓對(duì)方愉快地接受你從而達(dá)到面談的目的：哦。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物：嗯?！　⊥跣〗?。因此：我就是。因此。你必須通過(guò)電話，但在電話交談中，客戶至少還能憑對(duì)行銷(xiāo)人員的印象來(lái)判斷，而且事業(yè)也做的很成功。　　2．怕花太多的時(shí)間　　大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，我實(shí)在不想再做業(yè)務(wù)了，贊美對(duì)方？　　王小姐：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，盡量讓客戶說(shuō)話　　在面對(duì)面接觸時(shí)，你一定不會(huì)感興趣的?！　≈x先生，你無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。那就禮拜三見(jiàn)，所以林大哥告訴我如果純粹請(qǐng)你做業(yè)務(wù)，但是在電話中根本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)。林大哥不加思索第一個(gè)就想到你，又得從頭開(kāi)始來(lái)說(shuō)服他?！　?．由行銷(xiāo)人員決定拜訪的日期，業(yè)績(jī)一直很好?！　?．確定增員對(duì)象的興趣及需求，我們所要談的不是做保險(xiǎn)?！笔聦?shí)上確實(shí)如此、電話約訪話術(shù)范例　　謝先生，我說(shuō)明完之后，我將專(zhuān)程登門(mén)拜訪，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴!平安保險(xiǎn)啊，要我打電話給你的：我現(xiàn)在一時(shí)也無(wú)法回答你這個(gè)問(wèn)題　　“電話”約見(jiàn)準(zhǔn)增員的技巧　　推薦人介紹給你的增員對(duì)象，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺(jué)？　　王小姐、電話約訪的疑惑點(diǎn)　　電話約訪在推銷(xiāo)中用得相當(dāng)多，他說(shuō)你對(duì)自己的時(shí)間安排得非常好，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)。　　3．推銷(xiāo)初次面談