一般的，在談判中會(huì)有5類人出現(xiàn)，即首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派以及清道夫。這5類人不一定同時(shí)參與談判，一個(gè)人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是強(qiáng)硬派又是紅臉，有可能既是白臉又是清道夫。但這5種類型的角色，在談判小組中，是必不可少的。1、首席代表，任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人但當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。主要負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)談判資源指揮談判，安排小組中的其他人盡自己的職責(zé)，需要時(shí)召集相應(yīng)人加入，裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事。如決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購的投標(biāo)，精心安排小組中的其他人。 2、白臉，白臉實(shí)際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大、陷入僵局進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人但當(dāng)，對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。白臉的責(zé)任是對(duì)方提出的要求和的觀點(diǎn)表示同情和理解，使雙方不至于鬧翻。看起來要做出讓步，給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的人說了算。 3、紅臉，紅臉即黑臉，作用是讓對(duì)手感到壓力，感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個(gè)阻礙。責(zé)任是在談判較激烈或者對(duì)方來勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對(duì)方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低，脅迫對(duì)方并盡力暴露其弱點(diǎn)。4、強(qiáng)硬派，其作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡單的問題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。責(zé)任是采用用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻擾整個(gè)談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)，觀察并記錄整個(gè)談判的全過程，使談判小組的注意力討論集中在談判目標(biāo)上，避免跑題。5、清道夫，清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為綜合體提出來。 責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局，如強(qiáng)硬派把談判延遲或停止時(shí)，就需要清道夫把談判帶出僵局，因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵，而是要達(dá)成共識(shí)，防止討論偏離主題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。 總之，紅白臉術(shù)僅是談判中全局策略中的一個(gè)，必須配合全局使用，不可偏頗。