專業(yè)與規(guī)范的酒店市場(chǎng)需要專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，專業(yè)的酒店?duì)I銷隊(duì)伍中需要有一批專業(yè)的銷售經(jīng)理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好、能力強(qiáng)、有朝氣、有活力的銷售經(jīng)理是當(dāng)今酒店業(yè)專業(yè)代理酒店贏得市場(chǎng)的法寶。 一、 銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn) 1、 忠誠(chéng)可靠、樂于奉獻(xiàn)，一切以酒店利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職 守，不以權(quán)謀私。 2、 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。 3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。 4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。 5、 良好的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問(wèn)題。6、 具有獨(dú)特的人格魅力。 二、 如何進(jìn)行日常的銷售管理 1、 酒店的形象管理:酒店形象的好壞直接影響到客戶的購(gòu)買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。 A、 靜態(tài):酒店現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。 B、 動(dòng)態(tài):酒店銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。 2、 酒店的人員管理:通過(guò)對(duì)銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。 A、 了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。 B、 堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。 C、 貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度。 D、 根據(jù)人員存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。 3、 酒店的銷售管理:銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)酒店的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。 A、 現(xiàn)場(chǎng)接待: ☆ 新客戶的接待（電話客戶、來(lái)訪客戶）。 ☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。 ☆ 客戶的歸屬原則。 ☆ 嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。 ☆ 處理客戶歸屬問(wèn)題的糾紛。 B、 客戶的管理及跟蹤: ☆ 解答客戶的疑難問(wèn)題。 ☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。 ☆ 建立客戶擋案。 C、 銷售過(guò)程: ☆銷控方面:⊙銷控人員的確定。⊙銷控時(shí)間及目的?！芽射N控單位數(shù)量及金額?！唁N控單位的放出處理。⊙換單位的處理?！褤槎ǖ奶幚??！殉霈F(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。 ☆ 成交方面:⊙優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人?！殉山豢蛻艉灱s程序及對(duì)合約的審核與管理?！熏F(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理?！讯酱黉N售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業(yè)買賣合同。 D、培訓(xùn)方面: ☆ 售前培訓(xùn):組織市場(chǎng)調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過(guò)程、成績(jī)考評(píng)。 ☆ 售中培訓(xùn):對(duì)在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。 ☆ 針對(duì)性培訓(xùn):針對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的特殊問(wèn)題，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。 E、 總結(jié): 做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。 ☆ 制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。 ☆ 匯總銷售情況，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。 4、 酒店信息管理:銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)策劃組制定和調(diào)整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無(wú)旁貸的任務(wù)。信息來(lái)源可從以下幾方面獲取。 A、 客戶:了解客戶對(duì)酒店的各種反映，如對(duì)戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問(wèn)答的方式進(jìn)行編輯。 B、 售樓員:了解售酒店服務(wù)人員的看法及建議，并通過(guò)銷售代表對(duì)周邊酒店調(diào)研的信息進(jìn)行酒店分析并做好信息反饋。 5、 協(xié)調(diào)管理:銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。 A、 與大客戶的溝通。 B、 與策劃人員的溝通。 C、 與酒店領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。 D、 與財(cái)務(wù)部門的溝通。 E、 與下屬員工的溝通。 F、 與潛在客戶的溝通。銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。仔細(xì)看看這些缺點(diǎn)，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠(chéng)實(shí)地給你分?jǐn)?shù)。舉出實(shí)際的例子，讓別人參與你改善的過(guò)程，你會(huì)得到更大的鼓舞和勇氣。 1.拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。 2.六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是: A貧窮；B批評(píng)；C病痛；D失去所愛的人；E年老；F死亡 這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng):擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。 3.花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。4.把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。 5.找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。 6.花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚。 7.景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。 8.昨天的宴會(huì)很好玩，但對(duì)隔天的生意卻沒有幫助。 9.依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。 10.等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷員的門里溜進(jìn)來(lái)。 11.聽到別人說(shuō)“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個(gè)客戶都說(shuō)“好”，推銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。 12.害怕競(jìng)爭(zhēng)。亨利·福特有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心，因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。 13.未能事先安排一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。 14.疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)?？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要， 15.怠惰。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無(wú)成，很快就要再找新的工作。 16.使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。 17.未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。 18.因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會(huì)使目標(biāo)客戶緊張，失去成交的機(jī)會(huì)。 19.無(wú)精打采的解說(shuō)。仔細(xì)聽你自己的解說(shuō)，如果連你自己都不想聽——自言自語(yǔ)、枯燥無(wú)味——客戶 一定也是同樣的感覺。 20.提及私人的問(wèn)題。你的問(wèn)題是你自己的問(wèn)題，每個(gè)人都有自己的困擾，并不想聽你的問(wèn)題。 21.沒有看或聽完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來(lái)摺紙飛機(jī)或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細(xì)研讀，隨時(shí)應(yīng)用。 22.任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢(shì)必?cái)嘟^將來(lái)成交的可能。把車停在稍遠(yuǎn)的地方，走路并不麻煩。 23.承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會(huì)有所期待，若無(wú)法實(shí)現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。 24.雨天毫無(wú)防備。下雨淋成落湯雞，明知道會(huì)下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘，以備不時(shí)之需。 25.文具用品耗盡。合約、說(shuō)明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕，往往喪及成交的機(jī)會(huì)。 26.悲觀，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。